新規開拓の最前線で、「最初の一歩」をつくり続ける営業。

営業部で、新規開拓をメインに担当しています。 既存のお客様のフォローもありますが、今はいかに新しいお客様との接点をつくるか、というところに比重を置いて動いています。加えて、部下の育成も自分の役割です。

正直に言うと、「この業界で働きたい」と強く決めていたわけではありませんでした。 工業高校の化学科に通っていて、卒業後は就職するのが当たり前、という環境だったんです。 そんな中で、担任の先生に「サンワケミカルはどう？」と紹介してもらったのがスタートでした。会社見学のつもりで来たら、そのまま選考の流れになって（笑）、工場を案内してもらいながら話をしていくうちに、「ここで頑張ってみよう」と入社を決めました。

最初は技術と製造を半々で担当していました。 午前中は製造、午後は技術、といったイメージです。当時は社員数も10人ほどで、今ほど部署ごとの分業が進んでいなかったので、製造の人が納品に行ったり、現場作業を手伝ったりと、「できる人が何でもやる」ような雰囲気でした。 その後、経験を積む中で営業へと異動し、今の新規開拓メインのポジションに至っています。

朝は7時前後に起きて、8時半に出社します。 そこからは基本的に外回りで、既存のお客様や新規のお客様を訪問します。 1日あたり、定期訪問が中心の日は10件以上回ることもありますし、新規開拓が多い日は移動時間も増えるので、5件程度になることもあります。1社あたりの滞在時間は、長くても15分程度。「顔を出して、状況を伺って、必要な話をきちんとする」というメリハリを意識しています。 16〜17時頃に会社へ戻り、その日の商談内容の整理や資料作成、翌日の準備などを行います。 退社はだいたい20時前後になることが多いですね。特に金曜日は、翌週前半の準備まで一気に済ませておきたいタイプなので、少し遅くなりがちです。

お客様に提案を持って行った時に、「ちょうどこんなのが欲しかった」「それいいね」と言っていただけた瞬間ですね。 ただ依頼されたものを届けるだけでなく、自分なりに考えて「この現場なら、こういう油が合うんじゃないか」と仮説を立てて提案することがあります。その仮説がハマった時は、やっぱり嬉しいですし、「次はもっといい提案をしよう」とモチベーションにもなります。

訪問の中で、お客様の反応をよく見るようにしています。 同じ製品の話でも、「ここにはすごく食いついてくれる」「ここはあまり響いていない」というポイントが会社ごと・担当者ごとに全然違うんですね。 そういう反応を、顧客ごとに「顧客カード」のような形でメモしています。 次やることや初回訪問日だけでなく、「車が好き」「新しい設備情報に興味がある」といった、ちょっとした情報も一緒に残しています。 社内の役割・関係性も含めて、誰とどう話を進めるとスムーズかをイメージしながら、次の訪問に活かすようにしています。

一番は「コミュニケーション力」だと思います。 営業を始めたころは、「何を話そうか」と事前にかなり構えていました。でも今は、どんな状況でもとりあえず会話のきっかけをつくれるようになったと感じています。 事前準備はもちろん大事ですが、現場での会話のキャッチボールや、相手の反応に合わせて話題を切り替える「切り返し」も、少しずつ自然にできるようになってきたかなと。 「どんなお客様相手でもとりあえずは話ができる」というのは、自分の中では大きな変化ですね。

営業という仕事柄、それぞれが別々のエリアを担当しているので、日中はどうしても一人で動くことが多いです。帰社する時間もバラバラなので、「毎日、全員でわいわい」といった感じではありません。 ただ、何かあったときには電話で相談し合いますし、情報共有もしています。 今はまだ発展途上な部分もありますが、これからもっと連携を深めていければいいなと思っています。

全体で見ると、かなり若い会社になってきたなと感じます。20代の社員が増えていて、昼休憩には食堂に集まって、世代の近いメンバー同士で話したり、コンビニで買ってきたものを一緒に食べたりしています。 昔はこういう共用スペースがなかったので、今のほうが部署をまたいだ交流はしやすくなっていると思います。部署によっては、仕事終わりに食事に行くこともあるようです。

今は、営業部では週1回、朝の勉強会があります。 製品知識や市場情報の共有などを通じて、営業としてのベースを固めていく場ですね。 私自身が入社した当時は、今ほど仕組み化された研修はありませんでしたが、その分、会長から毎日のように「今日どうだった？」「こうした方がいいんじゃないか」とフィードバックをもらっていました。 形は少しずつ変わっていますが、「現場で学び、わからないことはすぐ聞く」という文化は、今も変わらずあると思います。

やっていけると思います。 もちろん製品や技術の知識は必要ですが、外に出た時に、お客様と会話する中でそこまで細かい成分の話をする場面は多くありません。重要なのは、相手の話をきちんと聞いて、ポイントを押さえて説明できること。 明るくて、自分から挨拶ができる人、元気に声を出せる人であれば、十分にチャンスはあると思います。

他社で働いた経験がないので比較はできませんが、少なくとも自分は不満もなく、長く続けてこられています。 相談すればきちんと話を聞いてくれますし、自分で考えて動く余地もある。そういう意味では、自分には合っている環境だと思います。

「いつかこうなりたい」という大きな肩書を意識するというよりは、毎年少しずつ自分のできる幅を広げていきたい、というイメージです。 新規開拓は、どれだけ経験を積んでも100％成功する仕事ではありませんが、それでも一件一件の精度を高めていきたい。 現場に出て、お客様の声を一番近くで聞ける立場であり続けたいですし、「新規開拓なら能登に聞こう」と思ってもらえるような、営業のスペシャリストになれたらいいなと思っています。

営業は一人で動く時間も多い仕事ですが、その分、自分の工夫や成長をダイレクトに感じられる仕事でもあります。 サンワケミカルには、質問すればきちんと教えてくれる人たちがいますし、わからないことをそのままにしない限り、フォローしてくれる環境があります。 「明るくて元気に挨拶ができる」──まずはそれだけあれば大丈夫です。 あとは、入ってから一緒に覚えていきましょう。ちゃんと教えますので、安心して飛び込んできてほしいですね。